标品，看起来很美好

从传统意义上说，母婴做标品的优势非常明显，产品标准化，SKU数量少，能够让平台免掉许多系统搭建以及商品管理上的麻烦。更重要的是，标品的供应商大都是大牌商家，它们每年有上亿的品牌推广费用，如果母婴B2C能和这些大牌建立合作，平台的信任度将得到大幅的提升。

所以，在贝贝网之前，母婴B2C一直都纸尿裤、奶粉等标品的天下。其中最典型的案例就是红孩子。从04年创立至今，虽然几经品类扩张，但食品和用品一直是红孩子的主营产品，特别是食品类目，一度领跑B2C领域。

但随着综合平台的扩张，母婴标品标准化的优势正在逐渐转变为劣势。由于产品的标准化，在保证正品的前提下，价格成了妈妈们最关心的因素，而价格战成了综合平台在争夺市场份额时的最有力武器。母婴B2C想要保住市场份额，必然只有应战。

众所周知，价格战是最考验产品供应链和商品议价能力的。对于品牌商来说，谁的采购规模更大，谁拿到的价格就更低。可见，缺乏规模优势的标品母婴B2C们在价格战冲击下，市场份额的流失在已所难免。

另一方面，标品类的中端品牌们也开始全渠道运营，这也导致标品母婴B2C们的市场份额进一步流失。

在贝贝网创始人张良伦看来，母婴标品看起来很美好，实则到处都是激烈的价格战，一个初创型的平台想要依靠标品脱颖而出机会渺茫。

卖别人没有的货

贝贝网是13年才开始筹建，14年4月份才正式上线的，可以说是母婴B2C行业的后辈了。但创始人张良伦并不惧怕与巨头的竞争，他觉得，不管何时进入这个圈子，创业者始终都有机会。

在分析了母婴标品的现状后，张良伦决定要走一条前辈们没有走过的路，从高难度的非标品入手。在他看来，非标品虽然目前困难重重，但好在价格不透明，产品异常丰富，能与天猫京东等做出差异化，避免直接竞争。

综合性平台的优势在于商品品类丰富，能给消费者提供尽可能多的选择。但童装童鞋等非标品没有统一量化的标准，版式和颜色各异，再加上各年龄儿童身材差异很大，导致一件衣服往往6~7个尺码。这么算下来，一件衣服大概会占几十个SKU，综合性平台根本无法完全覆盖到。

在贝贝网上线之前，张良伦走访了全国大型的童装童鞋基地，包括珠三角、长三角以及温州等地。他发现，很多供应商本身产品质量过硬，在线下拥有上千万的销售规模，但他们中大部分都没有在线上销售或者销售规模很小。

在上线之初，贝贝网主要和这些二三线的品牌达成了合作。由于圈到都是高性价比的特色品牌，贝贝网很好地规避了初创期和其他平台的价格战。“其他平台想打价格战，根本没机会，因为我的货在其他地方根本没有卖。”张良伦表示。

不仅如此，贝贝网还为商家提供了类似天猫TP的服务，帮助优质的非标品供应商打造网络品牌。绕过了电商运营中的门门道道，供应商产品的性价比优势得到了最大化的凸显，一批新兴的母婴品牌正在贝贝网快速孵化。

然而，从非标品切入，也存在不少的问题，比如SKU数目庞大，大量铺货容易导致库存积压。张良伦的解决方法是，以精代全，建立一套选择机制，以妈妈们是否需要为标准，来决定一件产品或一个品牌是否在贝贝网进行销售。

在贝贝网，产品选择的任务由专门的母婴买手团队来负责。她们大多为眼光挑剔的妈妈，或者是经验丰富的母婴行业从业者，她们在挑选商品时更多讲求产品细节，而不单一追逐大品牌。每一款上架产品都经过他们的层层质量鉴定，并多次砍价，保证性价比最大化。

用非标品带动标品

最初，贝贝网上售卖的只有童装、童鞋，因为对于张良伦来说，单纯服装行业一块蛋糕已经足够大了。但是，经过一段时间的运营后，不断有用户反馈，希望在贝贝网买到更多品类的产品。

在经历几个月的扩充后，贝贝网有了玩具、孕妈用品、纸尿裤等多个品类，并且从非标品跨入了标品。在做纸尿裤之前，张良伦还有些许担忧，因为纸尿裤的安全敏感性很高，即便是产品没有质量问题，也有可能造成宝宝红屁屁等情况。

但纸尿裤的销售结果却出人意料地好，在9月底的“国庆大放价”活动中，贝贝网共卖出了104万片的纸尿裤，而在最近一次的双11大促中，这个数字更是达到了惊人的千万片。

用张良伦的话说，这个结果既在意料之外又在情理之中。贝贝网有了半年的口碑积累，消费者对于平台已经产生了比较大的信任感，对于纸尿裤等安全敏感性的产品，也没有了太大的担心。

目前贝贝网还有很多未拓展的消费领域，包括家居、日用、食品等，但张良伦表示贝贝网并不会马上去涉足这些领域，一方面食品等品类过于敏感，另一方面妈妈们对于平台的信任度也需要有一个更长的积累过程。

“非标品切入的模式决定了在很长一段时间内贝贝网都将以非标品为主导，利用非标品来带动标品的销售。”张良伦总结道。