银鹭·品牌发展与消费者一脉相连

来源：阿里巴巴　　　　　时间：2013/10/12 14:10:53　　　　　

国际优秀的品牌，无一不是在良好品质的基础上，向消费者传递一种生活方式。中国民营制造业500强企业银鹭，正力图在传统食物中玩出新花样，透过品牌的文化力去赢得消费者的认可。2013年银鹭集团董事长陈清渊不仅在银鹭设立了中国民营企业里最大的市场品牌管理中心及研发中心，并且成为4R营销的尝鲜者。　

导语：国际优秀的品牌，无一不是在良好品质的基础上，向消费者传递一种生活方式。中国民营制造业500强企业银鹭，正力图在传统食物中玩出新花样，透过品牌的文化力去赢得消费者的认可。2013年银鹭集团董事长陈清渊不仅在银鹭设立了中国民营企业里最大的市场品牌管理中心及研发中心，并且成为4R营销的尝鲜者。

银鹭花生牛奶的Reaction(反应)

“花生”和“牛奶”是消费者普遍认知的两种养生食物，花生补血、牛奶营养也是消费者对这两种食材最直接的联想。

“银鹭花生牛奶的诞生是建立在大量的市场调查之上的。在中国一直都有食补的习惯，花生和牛奶都是很常见的食材，牛奶富含动物蛋白，花生则有大量的植物蛋白，对身体非常好。在这样的基础上我们研发了花生牛奶”， 1985年，陈董创建银鹭，而后，银鹭将牛奶和花生联系起来，产生了“银鹭花生牛奶”，并且在市场上称霸十余年。

针对消费者显性和隐性需求的调研，成为银鹭对消费者需求“反应”的第一步。在银鹭的发展历史中，消费者调研一直是非常重要的环节：除了通过专业的调研公司，进行多样本的消费者调研外，银鹭还有专门的调研部门深入到消费者中去，了解消费群的真实需求和“反应”。

“我们的工作人员会陪着消费者一起去购物，与他们交谈，了解消费者的心声，甚至是共同相处几天时间，了解他的消费习惯对身边人的影响等，通过这些来自最一线的调研结果来了解产品与消费者的关联度，以及消费者对产品和市场的下一步期待，从而形成进行市场和产品的规划的重要参考。”

在今年1月的调研中，陈董发现现代人对饮料中的营养性有了更多的要求，并且人们对快消的个性化要求也日益明显，“红枣花生牛奶”、“核桃花生牛奶”因需而生。红枣和核桃都是很好的食补用材，银鹭将其置于花生牛奶中，高纯度地提炼了当中的营养，便于吸收，同时也克服了未加工的食材难以食用的缺点。

“市场不会因为某款产品而决定格局，只能是产品通过不断的变化来适应市场规则。银鹭将与消费者保持着同节奏，甚至更为领先的步伐，让两者的关系增加互动性，产生良性循环。”面对市场的变化，陈董始终保持着学习和尊重的态度，从严谨的调研开始，到用优质的产品和踏实的品牌与消费者保持良好关联。

银鹭好粥道与消费者的Relativity(关联)

“科技”在推动社会的进步，也在逐步改变着人们生活的方方面面，包括饮食和对食物的看法——从古代《红楼梦》中的丽人用银锅花上数小时熬制一碗燕窝粥，到今时人们用食粗粮的方式补充维生素，人们对食物从精细化处理的追求，逐渐转变为对营养的健康追求。

“传统与现代，是可以找到一个完美的‘关联’的”，陈董对市场的反应有着深入的理解和剖析：“现代人对‘养’和传统饮食的回归有着更迫切的需要，日益壮大的银鹭应该对这样的‘需要’有及时的反应。”

“粥”在中国有着悠久的历史，一直以来也是养生文化的重要组成元素。但“粥”这道看起来简单得随处可见的食物，想要达到美味与营养兼顾的效果，却并不是那么容易熬制出来，一碗好粥讲求的是天然优质的食材，使身体机能更加调和，细火慢熬的烹饪技巧则最大限度地保持粥的原汁原味，并且提升口感，体现粥的绵、软、柔、长、鲜，同时不丧失食材中的营养。

基于以上需求的关联性，银鹭“好粥道”因运而生。

以“五色养生”为基础的好粥道，正是满足了人们身体对营养的多种需求，五谷粗粮为人体提供了均衡的营养补给，同时，不同的食材配搭，也针对了不同人群的需要：从黑米粥的调和肾经，到椰奶燕麦粥的调和滋养;玉米莲子粥的滋补元气;红豆薏仁粥的调和心经;再到今年中，“好粥道”推出了最新一道——紫薯粥，它具有抗癌，增加免疫力的功效，“好粥道”都在围绕着五色养生的概念，将产品推向市场，以取得与消费者最大的关联性。

从与消费者保持着二十多年的良好关联与沟通，到发现消费群的隐性需要，并钻研和解决问题，再到将产品精确地推到市场，得到消费者的一致好评，陈董的“一气呵成”正是4R营销系统的一套完美诠释。

银鹭牛奶花生深耕消费者的Relation(关系)

经过了多年的发展，银鹭与消费者之间已经建立起了深厚而密切的关系。而银鹭牛奶花生，则是这样“关系”的又一个呈现。

“牛奶花生”起源于福建人的花生汤，从一碗每天都会喝到的传统花生汤，到母亲每日为家人捎带上的爱心早餐，从传统的熬制到实现让消费者直接购买，这个过程中，银鹭花费了大量心思：“它是有很大的群众基础的，银鹭需要解决的并不是让消费者去接受花生汤，而是从情感上勾起消费者对这种传统美食的偏好。”

陈董相信，银鹭作为牛奶花生的专家，一定要将“牛奶花生”做到最好：“银鹭花生牛奶的强大品牌影响力，加上银鹭在八宝粥的强大生产实力，为研发牛奶花生奠定了良好基础。”牛奶和花生的营养叠加，使得牛奶花生一经面世，就受到市场的积极反应。今年，银鹭牛奶花生推出了Mini金罐装，更符合消费人群喜宴及送礼的需求。

银鹭牛奶花生的诞生，也意味着银鹭从第一代“福建的传统消费者”——“勤劳的工作者”——“关爱家人的母亲”——“繁忙的丈夫”——“需要营养快速成长的孩子”的关系不断深耕，一步步通过品牌的创新紧紧地绑定了和消费者的关系。

“经过近30年的发展，我相信银鹭的消费者、员工和我心目中都有着一只展翅飞翔的白鹭。这只白鹭是什么样子?可能每个人的解读会有不同，但我希望大家都喜欢它，并且愿意和它一起飞翔”，陈董对银鹭品牌未来的构想，是希望银鹭能够带给消费者健康、快乐、以及充满爱的生活方式，而不仅仅是某一件单品：“如果真的能做到，那么银鹭和消费者的关系就更为紧密，甚至难以分开了。”

作为国内为数不多使用4R营销理论的企业家，陈董坚持银鹭要和消费者“连成一条脉”，产品的研发、品牌的创新重点在于“消费者的感性需求”，银鹭正在用扎实的品牌、产品基础和一直以来在消费者情感上的不断培养和灌输，赢得销量和品牌美誉的双丰收。

责任编辑：陈杰

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