国美电器总裁王俊洲：借买断和定制扭亏为盈

来源：时代周报　　　　　时间：2013/8/8 9:17:36　　　　　

　　2013年下半年，家电市场风起云涌，苏宁宣布“双线同价”，京东开放平台，而国美则是重新挥舞价格利刃，从自己的起家业务—彩电上开始了新一轮的低价战，谓之彩电价格的一场“再革命”。　

　　2013年下半年，家电市场风起云涌，苏宁宣布“双线同价”，京东开放平台，而国美则是重新挥舞价格利刃，从自己的起家业务—彩电上开始了新一轮的低价战，谓之彩电价格的一场“再革命”。

　　7月31日，国美采用包销、定制的模式与15家彩电企业签订了595万台大单采购订单，并宣布从8月1日起，国美彩电价格让利20%。

　　作为中国家电连锁模式的开创者和领导者，国美近年来的发展可谓跌宕起伏，面对经济大环境进入缓慢增长期，家电利好政策逐步退出，电子商务不断快速带来的冲击等诸多挑战，这个传统零售巨人如何寻找自己新的发展路径，如何扭亏为盈，时代周报记者专访了国美电器总裁王俊洲。

　　加大买断业务比例

　　时代周报：国美电子商务这块去年巨亏，在电商方面有何发展计划？

　　王俊洲：对国美在线进行持续性的技术投入，给客户创造很好的体验平台，这是我们一年内一直在做的，另一方面我们在供应链支撑方面也有巨大的投入，第三个是后台运作能力。

　　经过了一年的调整，我们进行了线上和线下共享平台的建设。今年电子商务也实现了大幅度的减亏，这种减亏会在未来的半年或者一年里面逐渐体现出来。

　　在价格调整策略方面，国美在今年7月份做了非常竞争性的策略，就是保持持续的低价。

　　时代周报：今年国美能够扭亏为盈吗？

　　王俊洲：我们有两个计划，一个是提高断式商品的比例，一个是增加定制产品的数量。国美曾经通过收取厂家的进场费快速跑马圈地，但是进场费是不确定因素，这个很容易给供应商和我们自己带来预算上的混乱和各种麻烦事。所以我们从2010年开始从合同外转移到合同内，大家把各种费用都变成合同的模式，尽量减少不确定性。

　　现在中国的电器卖场大部分的商品还是通过返利模式销售，我们希望三年内将买断式商品的比例提高到60%，从而增强商家的自身选择能力和采购能力，比如说，32英寸电视我的供应商1400元就能够卖给我，买到以后我盈利多少钱是根据市场情况进行判断，而不是说事先设计好了这个商品必须卖到1490才能给你15%的返利。

　　另一方面，我们现在大量的业务往定制这个方向走，我们认为下一拨智能电视会迎来新的高峰，在十一的时候大屏幕的智能电视可能就会大量地普及，这是基础于我们对未来市场的判断，可能现在智能电视占销售额的20%左右，今年内就会占销售额的百分之五六十。

　　从今年上半年国美开始出现盈利，这种盈利在未来几个季度里面会逐步地进行好转，未来也会为股东创造很好的价值，这是国美战略调整的大目标。

　　时代周报：这样做固然可以控制定价权，获得高利润，但是风险也随之而来。

　　王俊洲：的确如此，买断模式要承担责任，如果我们对某种产品判断失误了，就会造成大量库存，甚至要跌价销售，这都是我们要承担的风险。

　　保持每年10%的速度开店

　　时代周报：你如何看待未来家电行业的发展前景？

　　王俊洲：很多人对今年下半年都有不同的估计，我们估计未来几年中国市场一直保持8%到10%的增长，这个我们还是比较乐观的。这种增长主要基于新技术的带动。

　　时代周报：此前香港国美、广州国美关店转型，国美选择关店的标准是什么？

　　王俊洲：以前是跑马圈地，现在我们更重视单店的效益，一个新店的成熟期是9到12个月，如果一年半以后还没有盈利，我们就考虑是选址还是什么地方出问题，进而考虑关店了。

　　时代周报：在新开店方面有什么计划和标准？

　　王俊洲：国美每年都会保持一个均衡性的开店，每年增长量大概在10%，不包含关店的数量。

　　我们经过了半年左右的时间，优化大中店的门店改造方案，这个改造方案给客户提供了在购物过程中的体验环境。

　　在一线城市的店面数量不是最终重要的事，就是店面的质量，就是这种大店能够给客户带来多品种，多展示，让顾客有选择权和体验权。电子商务在美国和日本已经走了很多年了，到现在美国电子商务的消费容量也只占到5%点多，日本还不到这个数量，实体店在很长一段时间内还是会保持优势的。

责任编辑：冰心

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