服装尾货代理渐握定价权谋求电商新渠道

来源：天津网　　　　　时间：2013/1/7 13:29:43　　　　　

　　爱折腾的服装行业，2012年的关键词是库存。年底的时候，‘库存卖三年’的论调成为对这个行业困境的最佳脚注。虽然不少品牌大佬站出来解释‘三年论’子虚乌有，但那些尾货代理商可不这么看，他们早已在电商领域开启尾货销售业务——如同那些大服装生产商目前正在做的一样。　

　　爱折腾的服装行业，2012年的关键词是库存。年底的时候，‘库存卖三年’的论调成为对这个行业困境的最佳脚注。虽然不少品牌大佬站出来解释‘三年论’子虚乌有，但那些尾货代理商可不这么看，他们早已在电商领域开启尾货销售业务——如同那些大服装生产商目前正在做的一样。

　　急转型

　　2012年年底，北京丰台区开业了一家4万平米的服装尾货市场。这个巨大的库存销售卖场的货架上，品牌折扣和厂家尾货的服装占比60%。

　　“目前不少服装品牌的库存量都超过生产量的30%，几乎占其销售量的1/3，已经影响到公司运转，甚至会面临倒闭风险。”中国尾货市场第一策划人梁吉良对新金融记者分析。

　　梁吉良用数据来给服装市场的库存做出衡量——库存占生产量5%到8%是合理水准，而30%已经接近极限。

　　对于销售库存，并不是所有的“尾货中间商”都乐此不疲。在宁波，这个销售环节的中间商正在开始新一轮的转型——这或许为国内服装企业的尾货销售带来更大的危机。

　　霍振明经营的宁波尾货第一仓库在当地小有名气。他在淘宝上出售服装公司尾货，自己的仓库便是实体店。对于一个积累了多年尾货销售经验的零售商来说，这几年的生意乏善可陈。

　　“今年吆喝了半年库存问题，说国内和国外的服装企业旗鼓相当，但对于我们来说，外贸订单带来的尾货，并不是很严重。”霍振明的仓库里，现在堆满了来自国内服装企业的尾货，而通常意义上的“外贸甩单”则在他的淘宝上不断被标上下架。

　　即便是外贸单减少，在他的销售经历中——欧美单的库存在减少，日韩的则基本维持不变，而国内企业的库存却始终在增加。

　　“这至少说明服装业在高压下产生的地区差异，国内外贸服装厂欧美单量急剧减少、日韩单量维持不变。但外贸的单子总量少了，工厂对于成本的控制会更加的严格和细致，自然剩余的尾单就少了，而且剩下的基本为残次品了。但那些国内服装厂呢？今年库存没甩完，明年的又压了上来，猝不及防。”霍振明说。

　　2012年年底，霍振明和其他几个江浙地区经营尾货的大零售商一起碰了面。面对国内服装企业库存积压过多的问题，他们希望有一个可以消化库存的空间，然后再进行转型。

　　“运动品牌就不说了，和媒体报道的差不多，另外美特斯邦威、唐狮这些休闲品牌现在也越来越成为我们的压力。”霍振明“抱怨”在尾货商这个行业里已经极其普遍，不过，他们也开始慢慢掌握尾货的定价权。

　　实际上，尾货的价格在通常都是由工厂或是品牌持有人定价，折扣所显示的数字令人汗颜——0.05折或者0.1折——但这个数字的底线也在不断刷新，拜库存增量所赐，霍振明有时候甚至能拿到0.02的折扣。“并且，还要看货品。”他说。

　　霍振明的议价能力在逐渐上升。不过，他的下游渠道也在逐渐干涸。

　　“从我们这里批发库存的零售商越来越少，四年前，从服装厂上的尾货，基本能在半年内消化掉，因为省内和省外有十几家零售商进行分销，但今年，我们收到了8家的咨询，其中只有3家进行批发，这还是老客户。”霍振明感叹道：“新客户基本没有，老的也在流失。”

　　他所提到的转型，现在也在慢慢地实施。“把规模变小，专门做日韩单，放下国内的服装尾货和欧美单，这是减少成本的一种方式，日韩单从服装厂拿货的价格较高，但销量也总比国内服装尾货要好。”

　　新渠道

　　在另一边的东莞，霍振明将吕秀龄介绍给新金融记者。她同样作为尾货中间商，用自己构建的渠道销售尾货鞋和一些成衣。

　　时下，吕秀龄决定北上，在丰台的尾货市场拓展自己的业务。因为服装厂积压的尾货，现在也变成了自己的压力，她不能眼看着分销商离开，因此签约更多的分销客户，才能让自己生存下来。

　　“2010年我们年销售额是三千万，2011年2200万，刚过去的2012年，只有1700万左右，而利润空间相对也在减少，因为你对服装厂的议价能力提高了，而下游零售商对你的议价能力也相对提高。”——这是吕秀龄对价格的抱怨。

　　她提供的数据，一双普通皮鞋从工厂批发20元一双，几年前这个价格或许是25到30元，看似成本降低，但往下批发时，一双鞋的价格只能做到22元，而几年前30元一双鞋甚至能做到37元的利润空间。

　　“这就需要我扩大分销的规模，以前我有10家店分销，现在我需要找到20家，才能维持原先的利润水准，而零售服装业现在也不好干，特别是国产品牌。”吕秀龄说。

　　一个北上找客户，为微薄的利润建立起长尾渠道；另一个则转向专业的单一市场，并离国内品牌服装企业渐行渐远——尾货经营者们正在想法自救或离开这个囤货市场。

　　他们背后留下的，则是可观的数字。数据显示：仅2012年上半年，美邦服饰21.99亿元、森马服饰14.39亿元，报喜鸟、九牧王、七匹狼、乔治白等9大男装上市公司总库存达38.62亿元。

　　这些数字让服装行业看起来成为一个“危机行业”。像那些尾货代理商一样，转型是当下之急。

　　“实际上，今年的库存量已经较去年减少很多。”宁波服装协会副会长兼秘书长张晓峰接受新金融记者采访时说，“本身投产就已经压缩了，去年的库存很高，没有消化完，今年的产量就有所减少。”

　　在张晓峰看来，传统的订单转包、打折、尾货代理商处理，已经是日渐式微的方式。“这些方法只能从库存中清理一小部分，并且代理商也越来越不好做。而电子商务才是王道。”

　　在宁波，包括罗蒙、太平洋在内的服装厂正在加班加点进行电子商务平台的搭建与销售。张晓峰坦言，“目前，电商是拯救服装库存最大的渠道。”

　　而对于霍振明和吕秀龄们来说，他们的尾货生意早已经搬上淘宝等电商平台，但如何用“销售尾货来拯救尾货”，仍是一个青黄不接的难题，或许，也映照了堆积尾货的服装厂的前路。

责任编辑：冰心

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