营销模式重构供应商力图掌握定价权

来源：硅谷动力　　　　　时间：2012/9/10 13:59:12　　　　　

　　史上最高调的"8?15电商价格战"已经进行了两三周，尽管多数主流供应商都称这场价格战对正常销售影响不大，但电商的种种做法，还是让供应商心有余悸。失去定价与营销权的供应商，如何生存于混战的电商时代？业内专家认为，营销模式的重构或将是供应商重新掌握渠道话语权的最有力手段。　

　　史上最高调的"8?15电商价格战"已经进行了两三周，尽管多数主流供应商都称这场价格战对正常销售影响不大，但电商的种种做法，还是让供应商心有余悸。失去定价与营销权的供应商，如何生存于混战的电商时代？业内专家认为，营销模式的重构或将是供应商重新掌握渠道话语权的最有力手段。

　　供应商捍卫利润新模式浮出水面

　　在这场电商大战中，供应商显然也是博弈的重要力量。为了保护自己的利润底限，供应商"严防死守",甚至直接停止线上渠道供货，造成电商平台不少型号的产品缺货。

　　某知名彩电企业营销总经理坦言，电商价格战不仅会影响国美、苏宁，更致命的是冲击到占其收入60%~70%的传统渠道，如此一来将使行业发展发生扭曲。"如果电商影响到我们的生存，我们宁愿放弃。"

　　这个态度表示，为了保全自己的利益，供应商不能也不愿再受制于目前的电子商务渠道，另觅更有掌控权的营销渠道成为其必然的选择--在价格战中"奋力自保"的各家供应商，要立足开创良性竞争的新商业模式。

　　而其中颇受青睐的模式即是"F2C",这一点从海尔、格力电器等纷纷上线自主电商频道或平台就可以看出。"F2C（Factory to Consumer,工厂直达消费者）"的概念由来已久，在传统线下渠道时代，供应商自建渠道以期直接接触消费者的动作并不鲜见，而互联网时代的到来，将这一模式推到新的应用层面。

　　F2C:帮助供应商重获定价权

　　业内人士告诉记者，电子商务的核心价值就是互联网对传统商业的改造，互联网冲击的第一步是广告，第二步是销售，第三步是物流，第四步是存货管理，第五步则是供应链，真正成型的电子商务要端对端的把整个供应链平台都运转于互联网之上，它意味着整个价值的重新创造。

　　而F2C模式正是对传统商业模式的溯本求源。不同于B2C模式中经过层层的代理和周转，F2C是以生产商为主体的营销行为，是没有渠道商的介入、通过自身的推广行动将产品直接卖给消费者的产品直销商业模式。

　　对于企业来说，"F2C"有着显而易见的优势：一方面，跳过渠道商角色，企业在价值分配上能够将更多利益分配给消费者、投资人、产品研发、社会公益等；另一方面，企业能够保留定价权，同时直接和消费者沟通，可以保证企业对用户信息、市场信息的把握更为及时和准确。

　　也就是说，"F2C"给企业带来了自主定价、自主对接消费者的可能，然而如同硬币的两面，采用"F2C"模式，企业仍将面临自建互联网直销平台的难题和风险。首先，如何吸引流量的同时确保平台的有效运行，将是企业直销平台的一大挑战；其次，物流体系和第三方支付平台的建设也是企业需要顾及的方面。

　　作为国内第一批聚焦"F2C"模式服务的公司，亿赞普（www.izptec.com ）将通过"F2C"营销体系，帮助供应商规避自建平台的风险，其主要任务即通过持续性地为企业提供"F2C"商业模式全案解决方案，促成更多的直接销售，让企业拥有市场占有率的同时拥有客户占有率。

　　三步骤的"F2C"

　　"F2C"模式运营过程中，信息流（产品信息到达消费者）、物流（产品送达消费者）与现金流（货款到达生产商）的畅通性、准确性、迅速性、持续性是实现"F2C"的必要条件。以亿赞普为例，其"F2C"将在帮助企业建立自有互联网直销新平台的三个重要环节上提供产品和服务：首先，通过覆盖90多个国家的合作运营商和网络媒体，及数据分析挖掘、处理能力，协助企业完成前期的市场调研和需求对接，其次，同样依托数据上的优势以及精准营销能力，帮助企业达成广告投放和流量导入直至订单完成，然后通过和第三方物流的合作，帮助企业完成"最后一公里"物流。

　　企业搭建自有互联网直销新平台，将有助于其创建CRM管理体系。实现客户个性化定制、企业按需生产，并最终把企业推向F2C商业模式的最高境界。亿赞普将为企业建立CRM体系提供全方位服务：首先，从对客户信息的收集，到客户最终与企业签约（成交），销售人员在销售过程中的每一个环节都可以记录到系统当中，管理层可以对工作当中每一个细节进行有效的管控；其次，准确区分潜在客户、意向客户与成交客户，有利于企业针对目标客户开展营销活动；最后，CRM平台提供的客户市场信息（分布、发展趋势、消费能力、消费特征、评价等），将为企业进一步的市场行为和生产行为提供有力的数据支持。这样，拥有了CRM管理平台，将大大加强供应商在市场营销方面的决策权和自主权，对下一步的生产计划制定性更强。从而减少库存积压，加快资金周转率，最终实现提高社会生产总值的目标。

　　而当互联网直销新平台搭建成功，如何进行精准营销推广、快速提升关注度将是企业面临的重要问题，对此，亿赞普也有一系列针对性精准营销策略推出。第一，通过地域、人群精准定位，实时优化更新，通过全球媒体战略伙伴选择匹配媒体投放，快速引进潜在客户群；第二，做精准社交网站推广，通过贴近产品的社交网站平台以及人群来提升品牌知名度和潜客流量；第三，通过亿赞普的数据分析寻找与企业产品相匹配的第三方平台资源，推广商城可资源互换，实现交叉关联营销；第四，通过购买与网站产品相关的关键词提升商城流量，实现关键字营销。

　　可以说，以上种种，降低了企业在传统营销模式下的渠道成本和营销风险，并有望打破以往供应商受制于依赖第三方电商平台，失去定价权、失去客户关系的现状，而这也是"F2C"最具吸引力的地方所在。正如亿赞普总裁罗峰所说"F2C模式的推出，仅仅是一个开始。在全球化、大数据的时代背景下，技术与营销思想的良性互动，会有越来越多的新模式、新思路、新方法得到展示和发挥，进化出无限的遐想空间与创新空间。"

责任编辑：吕立英

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