阿特维斯瑞士总部

　　人物名片　　

　　高仁（Goran Kapicic），2010年1月起担任阿特维斯中国区总裁。此时，恰逢阿特维斯中国区战略布局调整期——公司总部试图将阿特维斯中国区销售重心从以广东为中心的华南地区尽快拓展到全国市场。在此战略背景下，阿特维斯总部任命于高仁。

　　彼时的高仁在中国生活已18年之久，对中国的消费习惯、市场结构、中国医药政策以及外企在中国的现状都有深刻了解，并且具有在泰瓦（Teva）等全球知名制药企业25年的工作经历。据了解，在高仁接任后的一年，“阿特维斯中国公司2011年的销售额与2010年相比增长20%。”

　　企业介绍：

　　阿特维斯（佛山）制药有限公司是一家总部位于中欧瑞士楚格市的全球第四大通用名药企业。2010年，其在全球的销售额达17.1亿欧元，2011年全球销售额达21亿欧元（约180亿人民币），但是相较于辉瑞、诺华等跨国同行，阿特维斯在中国医药市场显然让人陌生，在中国的销售额也仅占其全球销售额的1%。　

　　首仿战略　　

　　2005年，阿特维斯抢滩中国，落户广东佛山，进军被称为仿制药竞争最为激烈的中国市场。在很多外国制药企业看来，中国地广人多，市场容量巨大。阿特维斯中国区总裁高仁则认为，“中国各地的文化不同，市场结构也存在较大的差异，并且中国政府新医改政策的实施，对于制药企业尤其是仿制药企业而言都是挑战。”

　　阿特维斯自2005年进入中国市场以来，始终坚持“质量高于一切”的原则，公司的口号是: 欧盟品质、中国价格!换言之，产品必须保证高质量、低价格、购买方便。鉴于此，阿特维斯一方面严格遵循中国的GMP以及阿特维斯全球统一的生产质量标准，另一方面为符合中国国情，其产品的价格都比原研药低至少三分之一，保证中国患者能消费得起。

　　高仁表示，“中国新医改一方面提高制药企业GMP门槛，另一方面不断地降低药价，这对诸多药企而言均是关乎生死存亡的考验，而对于阿特维斯这样坚持高品质低价格的仿制药企而言挑战更为严峻。”

　　在此现实环境下，阿特维斯制定了“做第一仿制者”的市场战略，即“首仿战略”，“最大限度地缩短药品上市时间，争取第一时间占领市场，赢得消费者认可，扩大药品在市场上的占有率。”　　

　　“一站式服务”　　

　　在高仁看来，中国的制药企业若能再坚持5年，便能迎来较好的发展前景，“那时将有一批中小制药企业被兼并或被淘汰，中国医药市场将进入一个更激烈但同时也更健康有序的竞争环境。”而目前五年的应对之策除了“首仿战略”外，“扩大产品线也极为重要”。

　　谈到阿特维斯的快速发展，“扩大产品线、提供一站式服务”是一个不能避及的话题。早在１９９９年前，阿特维斯仅是一家服务于冰岛本土的小药企，自从1999年收购了保加利亚最大的药企后，阿特维斯进行了30多宗收购，平均每3个月就有一个。在高效迅速的收购行动之后，其销售额从2000年的5700万欧元迅猛增长到2011年的21亿欧元，这不仅让阿特维斯的通用名药业务一跃成为全球第四，并且也使其迅速跻身于全球制药企业50强的名录中。除了收购所引起的企业规模、销售规模的增加外，阿特维斯更看重的是收购效果，“阿特维斯的收购对象要么与其现有的产品线互补，要么就是在某个领域具有核心竞争力。”

　　目前，阿特维斯在中国区域共有30多个品牌，鉴于中国国情及老百姓消费习惯，阿特维斯中国公司已获得中药的生产许可。高仁告诉记者，公司目前正在寻找合适的中国药企进行收购，一旦收购成功便立即进行中药生产。“收购优质的药企难度较大，但是我们必将尽力而为之。因为只有产品全才能提供‘一站式’的最佳服务，企业才能更有竞争力。”

　　“未来，阿特维斯在中国将继续完善产品结构，加大并购力度；并且进一步拓展全国市场，把阿特维斯欧盟品质的产品销往全中国，建立欧盟品质、中国价格的普药品牌，以优异的产品质量和服务打开市场，服务于中国人民的健康事业。”高仁如是表示。

　　以下是《21世纪药店报》记者和高仁先生的采访对话：

　　《21世纪药店》：如何理解中国的医改政策？

　　高仁：中国政府推出医改政策，目标是要达到100%全民医保，政府的动机是好的，对老百姓而言也将来带福音，对更多的药店来说也是个市场机会。但是不断推出的新医改政策以及单独降价令，对药企眼前的利益而言是个挑战，尤其是外企。政府一方面降价，一方面提高GMP门槛，对外企(尤其是仿制药企业)平衡降价和保持高质量是个极大的挑战。在这样的现实环境下，未来五年内，一批中小型药企将会被并购，或者是退出市场，行业将迎来新的洗牌整合期。

　　但是从长远来看，中国的医改政策对制药企业而言是有利的，其将进一步促进市场环境的净化，并且提高行业集中度。

　　药企要生存就必须创新。阿特维斯在这方面，已做好了充分的应对准备。从目前的销售情况来看，在中国每年以20%的速度增长，未来阿特维斯将在营销模式、技术等方面不断创新，并且不断丰富产品线。　

　　《21世纪药店》：阿特维斯各方面的创新具体该如何理解？

　　高仁：2011年，阿特维斯将在“思维观念、组织架构、商业模式”等方面做出积极的变革。思想观念上，在经营理念、管理观念、生产研发供应链控制思路等方面积极创新，以适应不断改革中的中国医疗体制和日新月异的医药行业形势。未来，阿特维斯将销售额中百分之七十至百分之八十的费用投入到研发中来，缩短产品上市时间，做第一、第二仿制者，抢占市场先机；在组织架构方面，形成高效率低成本的销售模式，生产研发模式相适应的人力资源架构，让各位员工都有更合理更具激励性的晋升阶梯；商业模式方面，阿特维斯之前更注重商业渠道的建设，很少直接对接药店，明年起将建立一支更强大的零售网络销售队伍，以“决胜终端、渠道为王”的思路建立服务于广大药品消费者，商业客户，营销推广的多维商业模式。　　

　　《21世纪药店》：阿特维斯未来有何战略规划？

　　高仁：未来阿特维斯在中国的发展，首先是要做到销售覆盖全中国。2011年，阿特维斯全球的销售额是21亿欧元，在中国市场所占份额不到1%，阿特维斯要提高在中国的销售额，进行全国扩张是必然之举；其次加强与国内制药企业的合作，继续完善产品结构；对于具有一定规模、比较优质的制药企业阿特维斯对其的并购具有相当大的兴趣。