曾经，电子商务网站提供什么，消费者就选择什么;如今，消费者想要什么，电子商务网站就去寻找什么。近日，在网易科技频道主办的“五道口沙龙”上，这种以消费者的需求为主导的C2B模式被悄然搬上论坛讲台，人们不禁大呼：电子商务“反”了?

　　C2B：新名词老朋友

　　B2B、B2C、C2C，这几个在电商行业中大展拳脚的模式，想必许多人都不陌生。说起C2B这个新词，你是不是就有些迷糊了呢?其实C2B也是网购达人们的老朋友了，网络代购、团购论坛就是C2B模式的原型。

　　“2005年，我到美国出差，有个朋友给我介绍了一家公司，可以不用Expedia(全球最大的在线旅游公司)，就订到很好的酒店。后来我按照这位朋友说的，尝试了一下，最后我预定的那家酒店正常价是110美元，竞标到手的是40美元，当时我感到非常惊讶。”我开价网CEO刘传弼在网易科技“五道口沙龙”论坛上，讲述着自己的创业起源。目前，他经营的网站正是一个专门满足消费者出行时预订机票、酒店需求的反向电子商务网站。

　　说得这么玄乎，那么究竟什么是C2B呢?

　　“C2B是把那些分散但数量庞大的用户聚集起来，形成一个强大的采购集团，从而使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。它的原型就像团购最初的论坛模式和淘宝早期出现的全球代购。”中国电子商务研究中心研究员莫岱青向《网络导报》记者解释。

　　不论是代购店铺还是团购雏形，这些都可以看作是C2B的启蒙，正是在这些看起来不起眼的经营模式的不断发展壮大，才成就了如今电子商务愈来愈规模化、专业化的行业现状。

　　然而，技术的进步，也推动着反向电子商务类型推陈出新，如借助微博发起的反向电子商务，就引起不小的反响。

　　“只发了一条微博，6分钟内就卖掉了1000双鞋。”2011年的三八节，一款国外代购的唐卡鞋，让人们见证了反向电子商务的力量。

　　网友希望要什么，我们就帮大家代购什么——2011年三八节前夕，“淘宝全球购”的新浪官方微博征集网友意愿。这条微博引起了广大网友的注意，通过微博投票评选，Minnetonka Kilty流苏鞋成为了网友们的最爱。3月8日凌晨，“淘宝全球购”与“淘宝促销汇”官方微博联合发布信息，宣布代购活动正式开始。

　　“消费者可以主动对商家提要求，我们希望通过这种方式给予用户更多的选择，也拉进双方的距离。”淘宝网的工作人员王烨对这种代购形式充满了信心。果不其然，这次普通的代购活动最后变成了“疯抢”：仅仅6分钟的时间，售出数量就超过了1000双。

　　“目前，C2C、B2C两种模式都已经非常成熟了，这次我们尝试了一下C2B的新模式，让消费者在买卖关系中成为主动的一方，没想到能如此火爆。”事后，淘宝网消费者事业部的一位工作人员如此表示。

　　什么样的商品适合反向电子商务?当然是具有时效性的。由于商品具有时效性，反向电子商务的两方都有非常迫切的需求，于是二者找到了对双方都有利的解决办法。所以，电影票、机票、酒店都是适合反向电子商务的典型商品，而将来则会有更多的行业被发掘。

　　据艾瑞咨询在近日举行的2011第三季度互联网核心数据发布会上的统计数据显示，2011年Q3中国电子商务市场交易规模达1.8万亿元，较2010年Q3同比增长47.6%。其中，以机票酒店预订和网络购物为主的个人消费市场份额呈持续上升趋势。

　　反向电子商务先行者

　　聚合、积分、联盟、团购等新型模式的出现，从不同侧面显示了个性化需求兴起。公司提供产品、服务给消费者的传统商业模式可能出现180度的大逆转，由消费者提供需求信息给公司的新模式已初现雏形，C2B需求为王的时代即将到来。

　　众所周知，“七格格TOP潮店”是淘宝公认最火的女装店之一，但真正让人瞠目结舌的不是店铺的信誉度和销售额，而是其飞快的发展速度，以及代表未来的竞争模式。

　　“七格格”是店主曹青的网名。2006年，毕业不久的曹青用4000元资金注册了名为“七格格TOP潮店”的网店，2009年1月升上皇冠，此时全职员工3人。到2009年底，网店瞬间变成了5皇冠，拥有全套电子管理系统、工业流水线，员工100人，注册了两个服装品牌。2009年，销售额超过3000万元，2010年突破1.5亿。

　　七格格所有在售女装都是百分百的原创作品，拥有一支“15位年轻设计师+1位专职搭配师”的团队，规定每月最少推出100-150个新款，保证店铺内货品不少于500款。它有上万名粉丝和很多与用户交流的QQ群。

　　每次要上新款的时候，七格格首先会将新款设计图上传到店铺上。比如准备上80款新装，会设计出200多款新款，让网友们投票评选，并在QQ群中讨论，最终选出大家普遍喜欢的款式进行修改，然后上传到网站，反复几个回合，最后上架、生产。

　　这是淘宝有史以来发展最快、最成功的一个网店。短短一年，何以变化如此之大?成功的关键在于：抓住个性化需求，反向配置资源!

　　靠抓住消费者需求而掌控先机的，还有淘宝第一箱包品牌——麦包包。麦包包利用IT技术，实现了对淘宝、拍拍和有啊三大C2C平台数百家箱包店铺，以及数十家B2C箱包网站的信息和数据抓取，通过强大的数据分析来锁定消费者需求，从而判断市场前景。如今，麦包包的数据抓取范围已经走出中国，开始监控亚马逊、eBay和欧洲的一些电子商务平台。

　　该店热销的“98分贝”牛皮单肩包，就是这种模式所取得的一个里程碑式的成就。而奇迹背后是精准的需求分析。提前两个月，麦包包就开始做市场分析，计算出各种款式的受欢迎度，以及在淘宝等所有在线零售市场可能的销售数额，然后倒推回去做产品设计、包装及宣传推广。精准的计算，让麦包包能够快速根据消费者反应组织生产，把库存积压降到了最低点。

　　七格格、麦包包并不是特例，类似的企业正批量出现在互联网领域。对此，业内人士认为，小批量、个性化和客户导向作为网络经济的特征，对应的是柔性化制造、个性化营销和社会化物流的商务模式。其中又以个性化趋势和“个性化营销”最为关键——它以消费者需求为驱动引擎，向前倒逼“柔性化生产”，向后带动“社会化物流”。

　　因此，信息技术只是手段和工具，真正的核心是对用户需求的发现与把握，从“以资源分配为中心”转型为“以需求搜集为中心”。

　　B与C之间不可或缺的一角

　　“C2B是电子商务的一个有益补充，是电子商务已经成熟的另一个信号和标志。就像传统商业链条中，当大的商业机构占据市场主要份额和支配地位之后，总会有小商小贩来填补大的商业机构不能提供的细微服务。”技术经济观察家瞬雨对《网络导报》记者说。

　　以C2B模式为核心的电子商务模式填补了B与C的最后一角，建立了完整的B和C的四角关系，在不久的将来必然会像其他三个模式的佼佼者，如阿里巴巴、京东商城、淘宝网等企业一样，出现成功品牌。而目前，作为消费者与商家的最后一个联系点，反向电子商务也有着其不可或缺性的存在价值。

　　首先，反向电子商务可以直观地了解用户的需求，通过电子信息平台的便利和快捷来聚合用户，使之能够享受到更多优惠，同时为商家带来更丰厚的利润。

　　记者登录一个名为“我想团”的C2B团购网站，发现其中有很多网友发布的商品信息。“欧时力款，波点是粉色的，很甜美可爱!期待团长可以搞定!期待中……”网友“Emma晴”发布了一条团购消息，并在一旁附上衣服的照片和价格。如果能有越来越多的人同她一样喜欢这件衣服，就有机会以低廉的团购价完成交易。

　　“Emma晴”表示，她也是最近才发现这种网购方式的，觉得很新鲜，随即注册了会员，上来试一试。有时，在网上看到很喜欢、价格又偏贵的东西，就发到“我想团”里面来看看会不会有更多的人喜欢。想要的人多了，大家一起买，就可以便宜很多。记者点开她的个人主页上还发现，她展示了前几天刚刚团到的一顶精致的礼帽。

　　“它能将用户资源转化为对企业产品和品牌的注意力，转化为企业需要的营销价值，同时从用户的角度出发，通过有效的整合与策划，改变企业的营销内容及形式，从而促进与用户的深度沟通与交流。通过这种模式，企业与用户之间的关系更加密切，在这个以‘顾客’为中心的时代，这一点非常重要。”中国电子商务研究中心分析师莫岱青对《网络导报》记者说。

　　其次，反向电子商务在帮助企业清除货存、节省资源方面也非常有作用。目前，在国外已经出现的反向电子商务网站业务中，最为典型同时也是效益最好的，就是机票酒店的订购，原因在于它可以帮助航空公司和酒店清除机票和客房库存，而消费者能够以更实惠的价格订购自己需要的机票和酒店。

　　“中国的星级酒店2010年时就有1.6万家了，客房总量是200万间，现在中国星级酒店的平均入住率是56%，这意味着每天有88万间客房空置。对于酒店这个特殊产品而言，客房如果当前不出售，到第二天就是过了夜的酒店，空房价格即为0。”我开价网CEO刘传弼说。他建议，对于酒店而言，若想追寻利润最大化，最好的办法就是把三分之二的客房用于相对较高的公开价格体系，另外三分之一客房通过特价促销的方式销售出去。当看到用户提出的需求时，酒店和航空公司可以根据自己的情况而选择参不参与比价，这样既节省资源，又赚取了以往忽视掉的利润。

　　虽然C2B模式还在起步阶段，但其存在的价值正是弥补其他三种电商模式短板的重要组成部分。

　　发展瓶颈仍待解决

　　或许反向电子商务听起来很美很理想，但实际上还有诸多限制和问题需要解决。消费者往往希望通过反向电子商务的方式得到更便宜的价格和更优质的商品，但是就像歌里唱得那样——“不是你想买，想买就能买”，这需要各方的协调和配合才能顺利完成。

　　刚刚起步的C2B是风险与机遇并存的，还有诸多需要解决的问题。比如，C2B能否得到消费者的信任和青睐。

　　“让我选产品，选价格?网站能满足我的要求吗?这事儿不太靠谱吧。”网友“Evelyn”在谈及反向电子商务这种模式时，向《网络导报》记者表现出他的怀疑，“即使是让消费者选择产品种类、价格，这么多网友，估计能有交集的不会太多，这如何均衡呢?”

　　而一家生产婴幼儿用品的公司员工也表示出了自己的担忧。“如果让消费者说我想买什么，多少钱，或许不少人会抱着天上掉馅饼的美好愿望去参与，比如一块钱买到一杯星巴克的咖啡之类的，但这样的要求没有哪家网站或者企业愿意答应，除非是商家本身认可这样做所带来的事件营销价值。”她表示，赔本赚吆喝的活儿企业一般不会做，消费者提出的产品和价格要求至少不能让公司往里搭钱。

　　“网友在一个小区的论坛里发起团购，它的规模是有限的，也是发起者可以控制的，如果希望信息通过这样的平台扩散到一个超大规模的市场，并获得其他用户的响应的话，困难就很大。”团800联合创始人胡琛在谈到C2B的发展瓶颈时说，规模半径决定信任区间，“如果一个小区或者某一个论坛里的人发起反向电子商务需求的话，网上的ID其实彼此是相对信任的，比完全陌生的平台来讲的话还是相对靠谱一些。”

　　“在互联网这个市场，做从头开始的反向电子商务，存在很大的风险。”胡琛如此强调。他举了个国外C2B模式的例子，国外有一种反向电子商务网站不是从零开始的，而是已经有人买过这个团购后，邀请下一批用户一起再次参与团购，成功后，大家集体拿到的折扣会再低一个台阶，并不是由你直接去发起这个团购。

　　胡琛表示，抛开国外的这个例子，从头开始进入该领域要面临的风险主要存在四个方面的难题：首先，人们的需求无法做到精确匹配，也没有精密的语义分析;其次，作为反向电子商务的第三方平台网站而言，没有自身的运作实体，主要通过把执行过程交给团购网站来完成运营，而团购网站们更愿意选择自己做，把主导权保留在自己手中;第三，数据挖掘的意义大于实际成交，而数据挖掘本身已经有了更简单，更不绕弯子的实现方式;第四，产品标准化的差异，决定了不同种类的产品进行反向交易的可能性有高有低，餐饮、休闲娱乐、生活服务类团购做反向的成功率都比较低。

　　对上述瓶颈问题，莫岱青提醒广大创业者，如果只停留在团购模式，短时间内很难有所发展。“要走C2B就一定要有足够强的运作能力，以及长期的相对固定的用户群，货品供应链也要完整并且营销模式要不断创新才能走下去。”

　　“就目前来看，C2B在国内是有很大发展空间的。首先，团购时代让C2B深入人心;其次，它让顾客至上的理念再次被奉行;最后，电子商务在中国发展红红火火，这样一个新事物的发展理应会被接受。”莫岱青对反向电子商务在未来的发展给予了肯定和期望。

　　虽然，目前的C2B发展并不成熟，只能作为其他三种电商模式的补充，甚至还有不少亟待解决的问题，但我们依旧可以从中探寻到其生存空间和发展机会。就像马云在阿里巴巴十周年大会上说的那样，C2B一定会成为产业升级的未来，以消费者为导向，柔性化生产，定制化生产将会取而代之，网货将制造业的利润提高，将渠道打掉，网货会让所有的消费者得到个性化的产品。

　　我们期待日趋完善的网络规范能够让电商企业更加透明、诚信，从而更加受消费者信赖，也期待C2B能在电商发展逐渐成熟的基础上，打造真正的需求为王时代。