从今而后的几年里，是争夺私人银行业务的关键时期。如何抓住时机，发展这块尚存的、最大的金融业务，并占据金融服务领域的一席之地，是每个金融机构都要深思熟虑的。10 年之后，中国的私人银行业务肯定会被切割完毕，就如同国际金融业过去发生过的历史一样。
大家都明白，如果钱仅仅存在银行中，收益仅是很低的固定年利率，根据存款期限的长短，目前有1%～4%。同时，银行业开始了激烈的揽储大战，用各种名目的理财产品吸引客户，有的甚至报以短期高额利息。然而，我们的银行和信托公司到底在理财业务的流程、管理和系统的功能上准备好了吗？我们的银行有能力真正做到提供个性化理财，并得到好的收益吗？ 我们的银行有自己设计的一系列理财产品和理财渠道吗？看看银行和信托公司给客户的理财产品的种类和方式就有答案了。 基本上，大部分银行是代买代售一些基金或者是基金的组合。这与国际上较好的商业银行的理财和私人银行的差距是巨大的。
中国私人银行业务的现状
我国大多数商业银行目前没有独立的私人银行业务部门。在这方面，阳光私募、封闭私募基金却发挥着重要作用。银行目前主要的对外业务划分是个人业务部（commercial banking or retail banking）、公司业务部（corporate banking or wholesale banking）、信用卡业务（Credit Card）、电子银行业务、国际业务等。在客户服务方面，有建立在个人业务之上的理财业务、重客业务等。极少有商业银行设立一个与个人业务、公司业务平行的私人银行业务部门。通常，很多商业银行在内部把理财部门，或者重客部门定义为成本中心，作为战略投入。 而国际上的大银行，其最大的4个业务部门是个人银行、公司银行、私人银行和信用卡部。其中，最赚钱的是私人银行业务，最不赚钱的是信用卡业务。信用卡的业务客户数目一般是最多的，但是赢利能力很弱；私人银行的客户数目可能是最少的，但是赢利最多。 汇丰银行、渣打银行、美国银行、花旗银行、摩根大通银行、德意志银行等国际知名银行的情况基本如此。在组织上，私人银行业务应该是银行的一个独立业务部门，因为其业务独立性高，高端客户的需求与一般的银行储户差异巨大。
截止到2010年12月31日，全球最大的10家私人银行以及它们所管理的资产（以美元计算）如下：美国银行($1740 trillion)、瑞银($1593 trillion)、摩根士丹利($1508 trillion)、美国富国银行($1218 trillion)、瑞士信贷($775 billion)、摩根大通($636 billion)、加拿大皇家银行($379 billion)、汇丰银行($379 billion)、德意志银行($272 billion)、瑞士百达银行($243 billion)。
其中，瑞士百达银行的全部业务就是私人银行，2430亿美元的管理资产中，一半是私人客户，一半是公司客户。对欧洲的客户，瑞士百达的门槛要求为100万瑞士法郎，相当于118万美元。在过去的50年间，它每年给客户带来的平均收益在7%～17%。
私人银行提供什么
我所理解的私人银行，是“银行＋投资＋金融服务”，这种服务是银行提供给私人客户的，对其可观的私人资产进行投资和管理。比之于个人银行，私人银行的特点就是用更私密的方式为客户服务，提供专属的银行经理。私人银行不是“私人的银行”的代名词。对私人银行的客户经理而言，他们不是推销金融产品，而是全力倾听客户的期望，用自己和自己银行的丰富资源满足或最接近客户的个性化需求。
历史上， 只有经过银行认可的具有200万美元可支配资产的“高净值客户”（High Net Worth，简称“HNW”）才被接纳为银行的服务对象。现在，由于竞争的激烈，大多数私人银行把个人的可支配资产门槛设定在25万美元。
私人银行一直被认为是非常封闭的，一般来讲，高端客户通常都希望“低调”。“私人”之外，也意味着“私密银行”。 私人银行的客户经理要帮助客户仔细做好资产分布计划，并且帮助客户合理避税，或进行最小的合理纳税。
一个正规的私人银行能够提供多种贴切的服务。例如，财富管理、个人储蓄、遗产和税务计划等。一个高端客户服务的模式就是财富管理。客户通常有几种方式支付银行的服务费用，一种是基于交易数量的；一种是基于全年总收益的；还有就是基于个人总资产的，以一个很小的百分比支付固定的管理费用。
中国富人的理财需求是什么
几年前，私人银行的服务和业务在中国市场还没有构成有规模的需求，也没有形成趋势，如今的中国市场则完全不同了。根据贝恩公司与招商银行的联合报告，到2010年底，中国拥有3000万以上可投资资产的个人已经达到50万，总资产为15万亿元人民币。我们把这些高端客户称为“高净值客户”。预计到2011年底，这个数字将达到59万，同比增长16%；总资产将达到18万亿元人民币，同比增长18%。可以说，这是银行开发私人银行业务，进行资源投入的最佳历史时期。
中国的富人对个人资产的管理有以下几方面的需求：
第一是期望得到专业金融机构提供的一体化、客户化的财富管理服务，文化趋于一致；
第二是关注金融机构对其高端客户身份的认同，对其个人信息严格保密；
第三是希望财富能够得到保值和安全保障，同时比较注重追求财富的增长；
第四是希望得到包括投资、法律、财务和税务在内的财务安排；
第五是希望有专属的、有经验的客户经理，提供全面的专业化的财富管理建议；
第六是能够投资多样化的、高回报的金融产品，能够参与全球投资；
第七是个人的投资经理能够管理多个国内和海外投资渠道；
第八是希望得到专业的风险管理建议。
发展私人银行业务要量力而行
一个商业银行如何成功地发展从无到有、从弱到强的私人银行业务呢？
首先，银行的业务主管和战略发展部门要仔细分析一下自身是否有能力和潜质发展私人银行业务，并形成一套完善的方案。这个方案包括几方面内容：能否组建一个有经验的私人客户经理团队；有一套从前端到后端流畅的私人银行业务系统）；有没有资深的高管和资深的业务分析师来做合理的业务发展计划和带领团队；能否理顺私人银行业务部门与现有的个人银行业务部门、公司银行业务部门、理财部门以及电子银行部门的关系，等等。总之，私人银行业务是一个有巨大潜力的新兴业务，但并不是每一家商业银行和信托公司都适合发展并有能力发展这项业务，启动该业务之前，一定要做好战略、市场、资源、竞争等一系列分析、准备工作。一旦决定要开展真正的私人银行业务，在筹建组织和团队的同时，建立一个比较完善的私人银行业务系统就是当务之急了。两者必须同步进行。在中国，建设私人银行比较成功的典型案例就是平安集团的私人银行业务，它是由平安信托发展而来，很快就发展为具有规模的赢利中心。
国内商业银行现在需要面对众多的市场竞争者，以阳光私募、私募股权基金为代表的另类投资机构增速迅猛。
鉴于高端客户需求的多样性与复杂性，由成熟、领先的财富管理系统支持的全面客户支持服务与咨询销售支持成为财富管理业务成功的关键。在当前严重同质竞争的市场环境中，一个在建私人银行的机构一定要考虑到未来市场因素的变化。例如，人民币国际化、汇率浮动、资产的海外投资渠道等诸多会对私人银行业务产生巨大冲击的因素。
在组织结构上，专业队伍的建设和业务系统投资的预算，一定要有业务发展和市场的分析，例如要清楚地知道直接和间接的竞争对手，自身的强势和弱点，可以抓住多少高端客户，以及为什么能获取这些客户？金融产品和投资渠道、国际化的准备情况等，这些因素都决定了一家商业银行的私人银行业务能否获得成功。 关于私人银行的系统，应该首先确定你的业务目标和需求。例如，可以定义业务管理系统要实现如下主要目标：
一是借助私人财富管理系统，协助建立以服务客户为导向的业务模式转型；
二是通过灵活的工作流机制，满足未来业务发展与流程变化的需求；
三是满足私人财富业务整体支持能力；
四是满足对客户经理和专家团队的应用需求的整体支持能力，包括客户管理、财富规划、组合管理、市场数据、业务管理能力。
笔者建议，可以比较国际上最出色的几家系统提供商，选择其一，因为价钱不是很贵，但系统非常成熟。 选择系统有以下几个要素：
一是具有充分和成熟的业务模式，能迅速开展专业化财富管理业务；
二是支持新型的客户关系管理，提供更加有效的客户数据管理和业务开展与销售活动管理功能；
三是具有丰富的组合管理功能，满足客户多样化投资的需求；
四是提供和支持高效的咨询工具，帮助财富管理顾问定制高质量的咨询建议；
五是支持开放式产品架构的业务管控能力，主要是整合相关外部系统信息，并为客户提供定制化的报告；
六是有国际化和成熟的国际投资渠道。
针对主要的要素，在选择合适的系统时，通常可以考虑客户信息管理、营销活动管理、销售机会管理、客户服务管理、开户和销户管理、财富规划、投资组合管理、方案实施、回顾总结、业务管理、产品管理、风险与合规性管理和业务分析等功能点的优劣。
针对每个供应商的系统，可以进行功能评判。系统的预算通常是总体计划的一部分，原则是有多大的业务和规模就建设多大的系统。
(作者为软通动力中国事业群副总裁)