汾酒：以市场为导向创新销售模式

来源：中国企业报－中国企业新闻网　　　　　时间：2010/10/14 15:50:32　　　　　

现在的企业越来越意识到品牌的重要性，千方百计打造品牌。随着国内经济的持续增长，本土企业纷纷高举品牌竞争大旗，攻城略地，不亦乐乎。然而创品牌不易，保品牌更难，试问，谁不愿做像可口可乐那样的百年品牌？　

现在的企业越来越意识到品牌的重要性，千方百计打造品牌。随着国内经济的持续增长，本土企业纷纷高举品牌竞争大旗，攻城略地，不亦乐乎。然而创品牌不易，保品牌更难，试问，谁不愿做像可口可乐那样的百年品牌？谁不想寻求品牌的 “青春秘籍”？可问题是，如何对经过几代人的奋斗而建树起来的品牌进行科学管理、行之有效的护理，永葆品牌青春魅力呢？答案其实很简单：创新意味着新生，从某种意义上讲，品牌创新的实质就是遏制品牌老化，使品牌年轻化。品牌年轻化之路很多，关键在于创新。

　　变被动营销为主动构建新商业模式

　　据相关数据显示，山西汾酒2010年1季度实现营业收入10.33亿元，同比增长68.41%。如此骄人销量的增长得益于企业内部的销售改革，聘请专业营销策划公司进行销售计划制定，将原来的被动营销逐步转变为主动营销，深挖省内市场的同时进一步开拓省外市场。

　　近期，山西汾酒在成都糖酒会期间，举办了新商业模式培训大会，同时，汾酒也从今年起与北京盛初营销咨询公司签订战略合作协议。

　　中国白酒的“金字塔效应”，使次高端白酒迎来发展的新机遇。消费品行业的一般规律———“金字塔效应”，据预计，200—500元/瓶档次的白酒市场将由2009年的200亿元扩大到500亿元。今年中端白酒仍是重点，二三线白酒高增长持续，不过，今年以来高端白酒的颓势仍然超出预期。

　　销售改革推动体系转变有利于提升企业的成长能力。汾酒内部销售体系的改革将提升公司销售能力，未来几年公司销量将保持较快的增长，从被动营销向主动营销转变的过程中，市场投入将有一定的增加，但随着公司销售改革完成，建立新的销售体系，销售规模的扩大将使得未来两年的销售费用率逐步下降。汾酒未来具有长期的成长潜力。

　　中国白酒将进入清香型高端多样化格局，清香龙头汾酒将迎来良好的发展机遇。盛初营销咨询公司重点介绍了将打造的汾酒新的营销模式的构想。与专业营销公司的合作，有望使汾酒的营销改革如虎添翼，更进一步。产品线的梳理、品牌的定位、区域市场的培育、扁平化和市场驱动型渠道模式的打造等等，让人对未来汾酒的持续高增长充满想象。

　　清香型高端白酒助力品牌二次飞跃

　　汾酒作为清香型白酒的代表，品牌价值处于第一阵营，但销售收入远低于茅台、五粮液，甚至低于品牌知名度稍差的洋河。随着茅台和五粮液进入超高端，400—600元价格带的白酒打开空间。消费升级、多香并立的行业趋势下，清香型白酒中缺乏高端酒的领军品牌，汾酒具有全国拓展的品牌基础。青花瓷汾酒2009年销量仅为1000吨，在400—600元的价格区间非常具有竞争力，可以预计，青花瓷汾酒未来两年将呈现快速增长的态势。

　　目前以茅台酒和五粮液为代表的浓香型和酱香型白酒占据强势地位，汾酒欲突出重围，打造白酒高端市场清香型 “第三极”是一条捷径。汾酒集团董事长李秋喜表示，汾酒清香文化独领风骚，是汾酒发展的核心优势。为了实现汾酒五年发展基本目标，汾酒将实行“清香酒业为本，做强做大主业”的发展思路。

　　竹叶青2009年实现收入1.3亿元，在浙江、福建等市场表现较好，企业有独立运作竹叶青品牌的想法，把竹叶青品牌做大。

　　以400—600元的青花瓷汾酒作为次高端，2009年销售收入达到5—6亿元，今年的销售目标为10亿元，作为全国性品牌获得广泛成功，并且积累达20亿元以上的销售额，以此初步巩固次高端的领导地位，并拉动国藏汾酒作为超高端品牌直接对准目前超高端年份酒的竞争，获取完全领先的价格标杆，实现汾酒价值的完全回归。

　　一直以来白酒更多以香型划分为酱香、浓香和清香等，香型和生产工艺、自然环境有关系，是生产中心论的一种体现，而现在社会的发展更多需要以需求为主导，从口味上给消费者以满足。汾酒意识到中国白酒市场中缺乏清香型高端酒领军品牌，开发清香型白酒以填补市场空白，并使品牌跻身高端白酒领域参与市场竞争。

责任编辑：雅思

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